COMMERCE – FORMATION CONTINUE- CLOSING (I/II)

 © https://www.emarketerz.fr/Smaïl,  30 mars 2024 

De la vente à domicile par des vendeurs indépendants, les démonstrations en grande surface ou dans les foires de produits « révolutionnaires », ou encore par téléphone aujourd’hui avec les opérateurs de télécommunication (internet ou mobile), ou pour s’abonner à Canal+… le démarchage commercial connaît toujours une phase stratégique pour être réussie : le closing. On va expliquer à quoi correspond cette phase spécifique de la vente, comment cela fonctionne, quelles sont les méthodes de closing connues, tout en illustrant d’un exemple dans une startup SaaS.

Closing (ou finalisation d’une vente) : qu’est-ce que c’est ?: Le closing, dans le domaine commercial, représente l’étape critique où le processus de vente doit aboutir à une signature de contrat ou à un acte d’achat. Il s’agit de la conclusion, de la finalisation d’une transaction commerciale entre un vendeur et un acheteur. Plus qu’une simple formalité, le closing a une importance capitale dans la réalisation d’une vente réussie. C’est à ce moment que les négociations aboutissent et que l’accord est scellé de manière définitive.

Le closing implique généralement la confirmation de l’accord final, la signature des contrats, ainsi que la validation des modalités de paiement et de livraison. C’est le point précis où les parties impliquées s’engagent formellement à concrétiser l’échange commercial. Cette phase exige souvent des compétences de persuasion, de communication et de gestion des objections pour surmonter les dernières réticences de l’acheteur et conclure la vente de manière favorable.

À quelle étape se situe le closing dans le cycle commercial ?: Le processus de closing intervient typiquement dans la phase finale du cycle commercial, après que toutes les étapes précédentes ont été franchies avec succès. Du point de vue du lead management, c’est la dernière étape du cycle. Voici un aperçu des étapes habituelles menant au closing dans un schéma type de vente :

1. Prospection et qualification des prospects : Identifiez les clients potentiels et évaluez leur compatibilité avec votre offre.
2. Présentation et démonstration : Présentez votre produit ou service, mettez en avant ses avantages et démontrez sa valeur ajoutée pour le client.
3. Gestion des objections : Répondez aux questions et aux préoccupations du client, en dissipant les doutes et en soulignant les bénéfices de votre solution.
4. Négociation des termes : Discutez des conditions commerciales, des prix et des modalités de paiement pour parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.
5. Closing : Finalisez la vente en obtenant l’engagement formel du client, en signant les documents contractuels et en fixant les détails logistiques de la transaction.

Chaque étape est essentielle pour mener efficacement le prospect à travers le processus de vente jusqu’au moment du closing.

Qui est en charge du closing d’une vente ?: Le rôle du closing peut être attribué à différents professionnels selon le contexte et la structure organisationnelle de l’entreprise. Voici une liste exhaustive des métiers qui peuvent être en charge du closing d’une vente en fonction du type d’entreprise :

Freelance : En tant qu’indépendant, vous êtes souvent responsable de l’ensemble du processus de vente, y compris le closing. Vous devez posséder des compétences polyvalentes pour mener à bien toutes les phases de la transaction.

Startup : Dans une startup, le fondateur ou les membres de l’équipe commerciale sont généralement responsables du closing. Ils doivent être agiles, créatifs et déterminés pour conclure des ventes malgré les défis rencontrés.

Entreprise de Taille Intermédiaire (ETI) : Au sein d’une ETI, le closing peut être confié à un responsable commercial ou à une équipe dédiée aux ventes. Ces professionnels doivent être capables de gérer des cycles de vente plus complexes et de négocier avec des clients variés.

PME : Dans une petite ou moyenne entreprise, le responsable commercial assume souvent la responsabilité du closing. Ils doivent être polyvalents et efficaces pour conclure des ventes tout en gérant d’autres aspects de l’entreprise.

Grands Groupes : Dans les grandes entreprises, le closing peut être géré par une équipe commerciale structurée, comprenant des commerciaux, des managers de compte et des spécialistes du closing. Ces professionnels doivent collaborer étroitement pour conclure des transactions importantes et stratégiques.